Интервью с руководителем: Елена Анатольевна Белова

"Дать положительную и отрицательную оценку можно любой тактике продаж. Главное для отдела –  быть нацеленным на результат", — интервью для нашей рубрики с Еленой Анатольевной Беловой, руководителем группы Продаж.


Беседовала Оксана Жевнерова - hr-менеджер компании

Елена Анатольевна, как вам такое выражение: «Любая продажа – это весы. На одной чаше цена, на другой ценность»?

— Если весы, то это всегда вопрос. Что перевесит?

Для клиента  цена — это затраты, а ценность — очевидная выгода.

Вероятнее всего, если  важнее цена, чем ценность, то сделки не будет. Если цена будет ниже ценности – точно купит. Если цена и ценность соответствуют – сделке скорее быть, чем нет.

Для специалиста по продаже  цена –это возражение, ценность – это выявление потребности конкретного клиента. Что и  определяет дальнейшие действия продавца.

Карьеру в продажах вы начинали специалистом. Помните свою первую сделку?

— К сожалению, не помню первого своего клиента, но когда я пришла работать в продажи, то основным видом деятельности у меня было проведение презентаций программного продукта для будущих пользователей. И вот была такая история. К своей первой презентации я подготовилась ответственно. Страшно было что-то упустить, не знать ответа на возможный вопрос. На таком страхе держалось все мое выступление, поэтому длилась оно очень долго и , в основном, в форме моего монолога. Клиент увидел все и даже больше (прим - улыбается). Сейчас я понимаю, что у него не было сил задать мне дополнительные вопросы. Спасибо Клиенту, что выслушал и дал мне тогда не сбиться с пути в такой ответственный для меня  первый раз.

Что интереснее  — быть специалистом или руководителем?

— Интереснее быть руководителем.  Уровень ответственности куда выше и куда больше позитивное восприятие успехов достигнутых моей группой. Мы растём вместе. Очень приятно, когда моя команда стремится и идет к цели.

Какие трудности бывают чаще всего у руководителя?

— Трудности, с которыми я сталкиваюсь, скорее всего, не имеют постоянный характер. Достаточно один раз решить сложную ситуацию и второго раза, как правило уже не возникает.

В Интеллектуальных системах Вы 7 лет. Что изменилось в компании за это время?

— Ого, 7 лет?! 

На том же уровне осталось лояльное отношение руководства к своим кадрам. А у меня неизменно, думаю, что многие согласятся со мной, желание продолжать работать в нашей компании.

Изменилось, вместе с тем, многое – количество специалистов и отделов выросло; очень радует, что создан новый отдел по работе с коммерческими организациями – теперь нашими счастливыми клиентами могут стать не только бюджетные учреждения. Качество оказываемых услуг стало выше и продолжает расти. Приятно видеть и принимать участие в том, как компания  развивается и становится только лучше!

Могут быть две крайности у менеджеров по продажам. Одни сидят на телефоне и ждут звонков. Другие не выпускают из рук телефон, делая по 100 холодных звонков в день. И первые, и вторые уверенны, что занимаются продажами. Что должен делать специалист на самом деле?

— Дать положительную и отрицательную оценку можно любой тактике продаж. Главное, что должен делать отдел продаж – это быть нацеленным на результат. В нашей группе каждый специалист стремится к выполнению мотивационных показателей и четко понимает: есть возможность «сидеть на телефоне в ожидании звонка», или пора переходить к активным холодным звонкам. 

Елена Анатольевна, наверняка вы допускали  ошибки в своей работе. И будучи специалистом, и руководителем.  Можете назвать одну свою ошибку, которую больше всего запомнили?

- Конечно, приятно учиться на чужих ошибках, но свои  формируют осознанный жизненный опыт. Именно  такой опыт ведет к развитию и к не повторению неудач.

А самая главная ошибка, которую я допустила, еще будучи специалистом - это когда приняла за безоговорочную истину негативный отзыв клиента о работе нашего специалиста. После такого опыта появилась стойкая привычка задавать больше вопросов и выяснять детально всю информацию.

На работу в ваш отдел могут попасть только опытные продавцы?

— Безусловно, специалист должен быть опытным, но опыт может быть не только в сфере продаж. Мы очень любим экономистов, бухгалтеров, юристов. Такие специалисты показывают хорошие результаты в продажах ПО.

Но каждый случай рассматривается индивидуально. Иногда личные качества кандидатов без особого опыта, которые выявляются на собеседовании, не оставляют шансов некоторым опытным специалистам. 

Что конкретно должно быть в резюме у соискателя, чтобы привлечь ваше внимание?  При условии, что он никогда ничего не продавал.

— Меня точно заинтересует резюме, которое составлено грамотно и ответственно. Такое резюме, где кандидат укажет подробную информацию о себе, своем опыте и своих профессиональных качествах достижениях. Так получается, что полупустые резюме абсолютно не вызывают интереса.

У кого никогда не получится продавать?

— Во-первых у того, кто не на своем месте.

Ну, и конечно не получится продавать тому, кто не обладает базовыми компетенциями менеджера по продажам: коммуникабельность; инициативность; нацеленность на результат; ответственность; обучаемость; исполнительность; стрессоустойчивость.

Кому  вы рекомендуете эту профессию?

— Тому, кто хочет развивать свою способность влиять на результат. Для кого мотивация – это зарплата. Тому, кто готов, может и хочет зарядить радостью и вдохновением клиента.

В чем преимущество программы 1С Интеллектуальных систем?

— Программное обеспечение собственной разработки компании «Интеллектуальные системы» подходит для автоматизации хозяйственной и управленческой деятельности практически у любого клиента и позволяет реализовать разные потребности и задачи клиентов. В разработку вложен опыт и постоянно поддерживается в соответствие с требованиями действующего законодательства нашими высококлассными сертифицированными специалистами .

О чем Вы думаете, когда заканчивается  рабочий день?

— К концу рабочего дня у любой женщины в голове собирается большой поток мыслей. Поэтому и думается  о проделанной работе за день, о том с чего начнется следующий рабочий день, а еще о кружках, уроках, уборке, готовке и прочих радостях жизни.

Елена Анатольевна, у вас крутая команда. Мы очень всеми вами гордимся! 

— Спасибо, Оксана!